۲۳ راه برای بستن یک قرارداد

۲۳ راه برای بستن یک قرارداد
5 1 نفر)
Book

این کتاب سعی می کند به ما بیاموزد در مواقعی که مشتریان خود را از دست می دهیم، کارمان از رونق می افتد و در نهایت دچار افت فروش می شویم، به دنبال رباینده و مقصر آن نگردیم، بلکه با تغییر در نگرش و رفتار خود، مشکلات را حل کنیم. یاد بگیریم که چگونه در زمان خاص و حساس, درست تصمیم گیری کنیم، مشتریان را گرامی داریم، ارزش وقت خود را  بدانیم، برنامه ریزی کنیم و هدف داشته باشیم تا درنهایت رشد کنیم. همچنین یاد بگیریم برای پیشرفت، بزرگ ترین رقیبی که باید با آن خودمان را مقایسه کرده و رقابت کنیم، خودمان هستیم.

۱. پاک کردن چربی غذا از روی لباس
واقعیت این است که هر فروشنده ای احتمال دارد اشتباه کند. توقع انسان کامل بودن، نوعی شکست است و اعتبار شما را از بین می برد. یک فروشنده وقتی کارا و موثر است که نیاز مشتریانش را به خوبی درک کند.
وقتی که در رفتارتان با مشتری اشتباهی می کنید، از او فرار نکنید؛ بلکه به سمتش بدوید! موارد زیر فهرستی از کارهایی است که باید انجام بدهید تا اعتماد از دست رفته مشتری را به او باز گردانید.
اعتراف- به او بگویید که اشتباه کرده اید. از اینکه تقصیر را به گردن دیگران بیاندازید، پرهیز کنید.
تصحیح- به مشتری بگویید که برای جبران اشتباهی که کرده اید، تمام تلاشتان را خواهید کرد.
ارتباط- به مشتریتان بفهمانیدکه برای او ارزش قایل هستید و فرصت دیگری برای جبران اشتباه خود می خواهید. بدین طریق به او انگیزه می دهید تا مجدداً شما را ارزیابی کند.
اشتباهات، هرگز نباید موجب دلسردی شما بشوند.

۲. فروش با یک اندیشه خوب
اگر اشتیاقی به فروش نداشته باشید، چطور انتظار دارید که دیگران برای خرید اشتیاق داشته باشند؟ برای شما و مشتری تان بسیار فرق خواهد کرد وقتی که بدانید برای چه می فروشید.
برای حفظ یک مشتری وفادار، ارتباط خود را با او قطع نکنید.

۳. قلب خدمتکار
سرویس خوب به مشتری دادن، اولین و مهم ترین عامل برای باقی ماندن در شغل بازاریابی و فروش است. باید هرچه سخت تر کار کنید؛ کاری کنید که باعث برد همیشگی شما شود.
اگر شما یک بازاریاب کاملاً مورد اطمینان بشوید، می توانید یک تجارت تمام و کمال انجام دهید و با اعتبار دادن به مشتریان، به یک خدمات دهنده بزرگ تبدیل شوید.
موفقیت طولانی مدت در تجارت زمانی اتفاق می افتد که اعتبار بالایی کسب کرده باشید.

۴. کسب و کار خوب، از دل گفت و گوی خوب بیرون می آید.
بزرگ فکر کنید. زمانی که از یک استراتژی عاقلانه بهره می برید، موفقیت های کوچک اهمیت چندانی نخواهند داشت. کلید طلایی این است که از مردم بخواهید که حرف بزنند، بدون اینکه برایشان معین کنید که در مورد چه صحبت کنند.
– چگونه کارکردن، اهمیتی والاتر از کجا کارکردن دارد.
– چگونه فروختن، اهمیتی به مراتب بیشتر از چه چیزی را فروختن دارد.
– نتیجه ملاقات هایتان از تعداد ملاقات هایتان بسیار مهم تر است.
– میزان تولید، بسیار با اهمیت تر از مدت زمان کارکردن است.
– داشتن یک تجارت صادقانه با اهمیت تر از میزان تجارت شماست.
– داشتن مشتریان وفادار اهمیت بیشتری نسبت به تعداد مشتریان دارد.

۵. استانداردهای خودتان را پیدا کنید
محصول خود را به خوبی بشناسید. فروشنده ای که خودش تحقیق کند و نتایج آن را بپذیرد، بازاریابی است که خواست و نیاز مشتری را در فکر خود دارد.
خودتان، مشتری کالای خود باشید.
برای اینکه از رقبایتان پیش بیفتید، باید بفهمید که مشتری کالای خود بودن، چگونه است. در صورتی می توانید روی مشتری خود تاثیر بگذارید که خود مصرف کننده همان کالا باشید. در غیر این صورت توانایی درک احساس دیگران را نخواهید داشت.
۶. یک چشم انداز جدید
موفقیت، زمانی به دست می آید که انسان بتواند اولویت ها را تشخیص دهد؛ نه اینکه فقط سخت و زیاد کار کند.
۱۰ نوع سرمایه گذاری برای نیل به موفقیت در تجارت و زندگی:
بر روی کسانی که دوست دارید، روی یک برنامه طولانی مدت برای توسعه تجارتتان، روی یک مربی آگاه در بازاریابی، روی یک همکار صلاحیت دار، روی نگاه و تفکر خود، روی طرح مالی خودتان، روی وقت به منظور برنامه ریزی آزمایشی، روی حفظ و نگهداری مشتریانتان، روی اختیار و آزادی و روی استفاده از فناوری سرمایه گذاری کنید.

۷. از رقابت بهره برداری کنید
رقابت می تواند سرچشمه انرژی مثبت در کار و تجارت باشد، اما مسوولیت پذیری مهم تر است. زمانی می توانید دامنه فعالیتتان را زیادتر کنید که مشتری تان بداند که شما کاملاً با موضوع آشنا هستید. به آنها حق دهید که از شما اطلاعات بروز شده و جدید بخواهند و این اطلاعات را صادقانه در اختیارشان قرار دهید. اگر این مسوولیت را صمیمانه پذیرفته باشید، بسیار موثرتر خواهد بود.
احساس مسوولیت، ابزار لازم برای رسیدن به اهدافتان است

۸. روشی برای عقد قرارداد
بعضی وقت ها تنها چیزی که مهم است، از بین بردن وضع موجود است. کار فروشندگی به چاپلوسی و نادرستی شهرت یافته است. خود بودن و اجرای روش طلایی فروش، ساده ترین و پرمنفعت ترین شکل فروشندگی است.
مشتریان بالقوه، معمولاً نسبت به کسانی که می خواهند هر طور که شده چیزی را به آنها بفروشند، دید خوبی ندارند.
آنها به کسانی جواب مثبت می دهند که صادق و مودب باشند، مثل مردم عادی رفتار کنند و با آنها دوستانه و صمیمی برخورد کنند.
سؤال های بجا و داشتن گوش شنوا و فعال به شما کمک خواهد کرد که نیازهای واقعی و ارزشی مشتریانتان را درک کنید. این گونه عمل کردن، به ارزش کار شما می افزاید. کاری که در آن «ارزش» و
«نیاز» مشتری، حرف اول را می زند.

۹. ارزش تمرکز
اگر می خواهید یک بازاریاب موفق باشید تمام فکرتان را باید بر روی برقراری ارتباط با مشتریان متمرکز کنید، نه انجام نامه نگاری و کارهای اداری. استعدادتان را به آنچه که بهتر می توانید انجام دهید، معطوف کنید و اجازه دهید بقیه کارها را دیگران انجام دهند.
گاهی سرعت کارتان را کم کنید و به نظاره بنشینید.

۱۰. مسئولیت پذیر بودن
ایجاد اعتبار، بسیار با ارزش تر از لبخند همیشگی بر لب داشتن و دست مشتریان را به گرمی فشردن است. شهرت و اعتبار یک بازاریاب و فروشنده سبب می شود که از او خرید کنیم.
زمانی که فروش کاملاً به صداقت فروشنده وابسته است، بی شک موفقیت در کار و تجارت فقط از این طریق حاصل می شود.

۱۱. ادب و نزاکت منجر به عقد قرارداد
می شود.
همیشه مودب باشید. بعضی وقت ها آدم نمی تواند تصورش را هم بکند که یک نکته کوچک و ظریف چقدر می تواند سبب تغییر نظر خریدار بشود. نزاکت و باادبی می تواند زمینه ساز معاملات بسیاری شود. فقط کمی صبور باشید.
به جای آن که به فکر فروش چیزی به مشتریان باشید، از پاسخ گویی به نیاز آنان استقبال کنید.

۱۲. راه و روش جنوبی ها
راه و رسم جنوبی ها ساده است: با مشتریان، مانند دوستان خود رفتار می کنند. دوستان آنها هم مشتری شما خواهند شد.
برای اینکه یک بازاریاب حرفه ای و موفق شوید، باید اعتماد مشتریان را جلب کنید تا آنها خودشان به نحوی کارگزار شما شوند.

۱۳. موفقیت، کسب و کار شماست
شما صاحب مکانی هستید که در آن کار می کنید. چه کارت شناسایی تان این را نشان بدهد و چه نشان ندهد، شما خودتان مسوول موفقیت خویش هستید. باید تصمیمات دنباله دار مورد نیاز را برای رشد مداوم تجارتتان بگیرید. مطمئناً کسی دیگر این کار را برای شما نخواهد کرد. خود را مالک جایی بدانید که در آن کار می کنید. آن وقت است که موفقیتتان را به طور واضح و روشن می بینید.
بازاریابان بزرگ اوج موفقیت را در توسعه مداوم، آماده نگه داشتن لوازم آن و ارتقای پیوسته انتظاراتشان در زمینه کاری می بینند.

۱۴. اوقات خود را تنظیم کنید.
همه ما در کارمان مقداری وقت تلف می کنیم. البته مقدار آن متفاوت است. این میزان در زمانی که شما بازاریاب هستید، به سه چهارم وقتتان می رسد.
اگر بتوانید جلوی عواملی را که پیشرفت شما را کند می کند بگیرید، زمان بیشتری برای ترقی در تجارتتان خواهید داشت.
۱۵. قدرت نمایی نکنید
شما یک بازاریاب یا فروشنده هستید. بهتر است بگوییم که به شما پول می دهند که کالا یا خدماتی را بفروشید. در این راه دو وظیفه مهم برعهده دارید: ۱- اعتماد مشتریان جدید را جلب کنید.
۲- نگذارید اعتماد مشتریان قدیمی تان از دست برود و سعی کنید هر روز آن را بیشتر کنید. هر چه بیشتر روی این دو وظیفه وقت صرف کنید، موفقیت بیشتری به دست می آورید.
اگر وقت تماس گرفتن با مشتری هایتان را ندارید، پس چطور در هنگامی که آنها تلفن می زنند، فرصت گفت و گو با آنها را خواهید داشت؟

۱۶. تولید خود را خوب و مشتری هایتان را بهتر بشناسید.
اگر فقط گوینده باشید نمی توانید اعتماد طرف مقابل را جلب کنید. اعتماد با یک مکالمه یک طرفه به دست نمی آید. در واقع به یک گفت و گوی دو سویه نیاز است. راه دیگری وجود ندارد تا شما بفهمید که کالا یا خدماتتان نیاز مشتری را برطرف خواهد کرد یا خیر.
با وقت گذاشتن برای شنیدن (نشان دادن قصدتان به مشتری)، از مکالمه یک طرفه که آینده ای برای آن متصور نخواهد بود، پرهیز کرده اید.

۱۷. پایان یک مکالمه تلفنی سرد
زمانی که من شروع به بازاریابی کردم، یک دوست مجرب و کارکشته سه درس در مورد ملاقات با مشتریان به من داد که همیشه آویزه گوشم دارم.
۱. هیچ وقت بدون اطلاع قبلی به دیدار مشتری نروید.
۲. هیچ وقت به دیدن مشتری ای که تمایلی به دیدن شما ندارد نروید.
۳. مشتری را تا زمانی که اطلاعات مفیدی از او به دست نیاورده اید ترک نکنید.
اگر اقدامات مقدماتی را برای درک نیازها و آنچه که برای مشتری ارزش دارد انجام داده ای و مطمئنی که خدمات و تولیدات تو برای آنها جالب است، پیشنهادهایت را مانند دادن یک هدیه به یک دوست، ارائه کن.

۱۸. با گفت و گو، درها را به روی خود باز کنید
با تکیه بر فرضیات پیش نروید. اینکه شما چقدر مشتری هایتان را می شناسید کافی نیست. مرتباً سوال کنید. در حیطه بازاریابی جایی برای به تنهایی صحبت کردن وجود ندارد. جواب سوال هایشان را با دقت بدهید و اجازه دهید «گفت و گوی دوطرفه درها را به سوی شما باز کند».
در یک گفت و گوی دوطرفه و برای اینکه بتوانید اعتماد مشتریان را جلب کنید، باید موارد موردنظر خودتان را کنار بگذارید. (در این صورت معمولاً جلسات به عقد قرارداد منتهی می شود.)

۱۹. مسئولیت های کمتر، بازده اقتصادی بیشتر
اعتقاد داشتن به این که بهترین نفر برای انجام تمام کارهای شغلی خودتان هستید، یک اشتباه متداول است. در اغلب کارها، هر کس یک مسئولیت اصلی و چندین مسئولیت فرعی دارد. مشکل در اینجاست که هر چه تعداد مسئولیت ها بیشتر شود، نیروی تولید کمتر می گردد. «رد مسوولیت های متعدد مساوی است با نیروی تولید بیشتر.»

۲۰. تلاش برای موفقیت
تحکیم یک ارتباط قوی، زمان بر است. اگر هدف شما در قبال یکایک مشتری هایتان چنین نباشد، باید انتظار این را داشته باشید که هر از چند گاهی به دنبال شغل جدیدی بگردید تا امکان زندگی کردن داشته باشید. دوست دارید وضعیت کارتان کدام یک از اینها باشد؟ سرمایه گذاری بر روی نفراتی که از قبل می شناسید یا تلاش برای جلب اعتماد کسانی که از قبل نمی شناختید.
اینکه چه تعداد مشتری را در روز ملاقات می کنید، مهم نیست. مهم این است که یک مشتری خوب را چگونه می بینید. برای افزایش تاثیرتان بر مشتری باید شعار «هرچه مشتری بیشتر، بهتر» را با شعار «هرچه مشتری کمتر، بهتر» تعویض کنید.

۲۱. برای وقت خود ارزش قائل شوید
در مورد شغلتان فکر کنید. آیا مشتری هایتان بر این عقیده اند که وقتی که شما در اختیارشان قرار می دهید، با ارزش تر از محصولی است که تولید می کنید؟ آیا ساعات کاری تان را با فعالیت هایی که ارزش وقتتان را افزایش می دهد، پر می کنید؟ و یا برعکس؟ ارزش واقعی هر ساعت از وقتتان را بدانید.

۲۲. نیروی پیش برنده
آمار نشان می دهد کسانی که فقط به خاطر پول وارد دنیای بازاریابی شده اند، مدت زیادی دوام نیاورده اند. آنان با یک درآمد متوسط و پس از سپری کردن دو سه سال پر از اضطراب و ناراحتی، بالاخره این کار را کنار می گذارند.

۲۳. روابط سودمند به مرور زمان شکل می گیرند
راه های خلاقانه بسیاری برای آغاز روابط بازاریابی وجود دارد که بعضی از آنها حتی فریب دهنده هستند. اما زمانی که یک ارتباط قوی به وجود آمد، هیچ جانشین منطقی به جز استفاده از استراتژی افزایش ارزش مشتری وجود ندارد. در این صورت است که مشتری می داند که این خود اوست که برای شما ارزش دارد نه کیف پول او و اگر مشتری به چنین برداشتی رسید، مطمئناً خوشحال خواهد شد که در کنار شما باقی بماند.

سود بردن از مشتری در صورتی حاصل می شود که شما مرتباً و در تمام مدت همکاری تجاری با وی، به او ارزش بدهید. با فراموش نکردن این مطلب، می توانید از روابطی که به سودمندی منجر می شود، اطمینان حاصل کنید.

و بالاخره اینکه بزرگ ترین رقیب شما شخصی خاص در جایی مشخص نیست. بلکه بزرگ ترین رقیب شما در آینه پیش رویتان است.
بزرگ ترین رقیب شما خودتان هستید. وقتی که آموخته باشید که (به رقم اشتباه های گذشته تان) بصورت مستمر، بهتر از خودتان باشید، مدت زیادی نخواهد گذشت که مشتری هایتان برایتان هورا بکشند و نوع تجارت و کارتان را تحسین کنند.

نظر خودتان را ارسال کنید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد