استراتژی بازاریابی موفق در پیست اسکی نور کوای کانادا

استراتژی بازاریابی موفق در پیست اسکی نور کوای کانادا
5 1 نفر)
پیست اسکی نورکوای

«در وقت و پول صرفه جویی کنید»، شعاری است که توسط پیست اسکی کوه نورکوای بانف جهت توسعه ایده اسکی ساعتی استفاده می شود. در سال ۱۹۹۵ این اقامتگاه تفریحی ایده اسکی ساعتی را معرفی کرد که در نهایت ثابت شد یک راهبرد قیمت گذاری موفقیت آمیز در درازمدت است. این تفریحگاه تصمیم گرفت در سال ۱۹۹۵ با فروش یک بلیط وسط هفته دو ساعته که «بلیط ساعت کاری منعطف» نام داشت و در بازار محلی عرضه شد، موقعیت خود را بسنجد. واکنش ها نسبت به این بلیط بسیار مثبت بود. اسکی بازانی که هرگز به نورکوای سفر نکرده بودند، به دنبال چند ساعت اسکی و برگشتن به کار خود بودند.

اسکی ساعتی یک بازار جدید را افتتاح کرد، بنا بر این با گذشت دو فصل نورکوای تصمیم گرفت این ایده را با عرضه بلیط های دو، سه، چهار و پنج ساعته برای هفت روز هفته گسترش دهد. رابرت کوته، مدیر بازاریابی نورکوای می گوید: «ما متوجه شدیم که از این ایده سوء استفاده نشد و کسب و کار موجود را مختل نکرد… مردم یک بلیط دو ساعته می خریدند، زیرا تنها قصد داشتند برای دو ساعت اسکی کنند. آنان معمولا بلیط روزانه یا بلیط فصلی نمی خریدند، زیرا به اندازه ای اسکی نمی کردند که ارزش آن را داشته باشد.»

براساس گفته کوته، اسکی ساعتی تمام موانع و مشکلات اسکی را که معمولا باعث شده است افراد اسکی نکنند، از بین می برد. او می گوید: «ما می دانستیم که همگی از نورکوای خوششان می آید، اما درک این مسئله از دید مشتریان قابل دسترسی نبود.» اگر شخصی قصد داشت هنگام صبح اسکی کند، باید یک بلیط تله کابین یک روزه را می خرید و اگر بلیط نیم روزه را می خواست، باید تا روز دوشنبه صبر می کرد. این بدین معناست که نورکوای جدول زمانی خود را به مشتریان تحمیل می کرد. کوته می گوید: «در حال حاضر باعث شدیم مشتریان کنترل اوقات روز خودشان را بر عهده داشته باشند.»

از آنجا که رقبای این شرکت به اندازه کافی در مجاورت تفریحگاه بانف یا کالگری قرار ندارند و طرح اقامتگاه های تفریحی آن ها برای اسکی ساعتی مناسب نمی باشد، مسیر بلیط های ساعتی نورکوای را دنبال نکردند. برای اینکه اسکی ساعتی نتیجه بخش واقع شود، نزدیکی به محل اقامت مشتریان ضروری است. نزدیکی نورکوای به شهر بانف باعث شده بازدیدکنندگان از شهر، در روز ورود به شهر یا در روز ترک شهر چند ساعتی را اسکی کنند و یا پس از خرید یا گذراندن بعد از ظهری در چشمه های آب گرم، نیمی از روز را به اسکی کردن اختصاص دهند. افراد بومی نیز تنها برای مدت کوتاهی به این اقامتگاه تفریحی می آیند. کوته می گوید: «تله کابین طوری در این جا تعبیه شده اند که می توانید در مدت زمان ۲ ساعت به اندازه کافی اسکی کنید.» در سایر اقامتگاه های تفریحی به دلیل وسعت و گستردگی فواصلشان این امکان وجود ندارد.

از نظر کوته، مهم ترین مزیت اسکی ساعتی این است که اسکی بازان می توانند حس کنند ارزش پولشان حفظ شده. او می گوید: «تفکری وجود دارد که ورزش اسکی، ورزشی گران است. من فکر نمی کنم این هزینه که پرداخت می شود، واقعی باشد؛ بلکه برابر پنداری از ارزش کلی است. معمولا اگر تا ساعت ۹ به نخستین تله کابین نرسید، از ارزش کامل بلیط تله کابین خود نمی توانید استفاده کنید و یک بخش استفاده نشده دارید و حس می کنید از شما کلاهبرداری شده است. شعار ما صرفه جویی در زمان و پول است.» کوته اضافه می کند: «بزرگترین هدف ما صرفه جویی در زمان است. در جامعه امروزی با تمام تقاضاها برای وقت، زمان باارزش ترین محصول می باشد. مردم به اسکی کردن تمایل دارند، اما ضرورتا قصد ندارند زمان زیادی را وقف آن کنند. متأسفانه ماجرای خرید بلیط های یک روزه و نیم روزه تله کابین وقت کافی را در اختیار افراد قرار نمی دهد و به طور ناگهانی با تقاضا برای زمان بیشتر از طرف مردم مواجه می شویم. بلیط های ساعتی باعث شده صف های کمتری از مردم تشکیل شود، زیرا تعداد اسکی بازان در طول روز بیشتر است و این موضوع استرس کمی را برای مشتری ایجاد می کند. از آن جا که اسکی ساعتی نسبتا گران تر از اسکی روزانه می باشد، بازدهی آن نیز بیشتر خواهد بود.

در سال های ۲۰۰۲ و ۲۰۰۳ در پاسخ به تقاضای مشتریان مبنی بر انعطاف پذیری بیشتر، نورکوای تصمیم گرفت بلیط های ساعتی و نیم ساعته را عرضه کند. زمستان سال ۲۰۰۱-۲۰۰۲ نخستین زمستانی بود که میزان کل فروش بلیط های ساعتی از میزان فروش بلیط های یک روزه تجاوز کرد. بلیط ۳ ساعته که محبوب ترین بلیط بود، پس از بلیط های دو و چهار ساعته عرضه شد، اما فروش بلیط های یک روزه ثابت ماند. بنابراین بلیط های ساعتی تأثیر منفی بر فروش بلیط های یک روزه نداشت. ایده اسکی ساعتی به اندازه ای محبوب شده که کوته از این ایده در بسیاری از تبلیغات تفریحگاه خود استفاده می کند. او می گوید: «۶ سال پس از معرفی این ایده، مردم آن را درک کردند و این، ایده ای است که به ما اختصاص دارد.»

نظر خودتان را ارسال کنید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد