مذاکره را با استراتژی به سوی موفقیت هدایت کنید
در کتابی با نام «Getting (More of) What You Want» که نویسندگان آن مارگارت نیل و توماس لیز هستند با بررسی اقتصاد و رفتار اقتصادی تاثیر سیستماتیک احساسات را بر روند مذاکره مورد تحلیل قرار داده اند. شاید مهم‌ترین اثر آن این باشد که هنگامی که افراد در یک مجادله گیر می‌کنند، گاهی اوقات به دفعات تسلیم شده فقط به خاطر عدم تفاهم. نیل معتقد است: توافق خود به تنهایی نمی تواند هدفی مناسب باشد، هرچند که در مذاکره تمام توجه را به خود اختصاص می‌دهد که اگر این چنین باشد، دیگر نیازی به بحث و جدل نخواهد داشت؛ تنها کافی است شما اولین پیشنهاد رقیب خود را در آن مذاکره قبول کنید. مذاکره به معنی یافتن راه حل برای مشکل است به طوری که نتیجه بهتری نسبت به تصمیم بدون مذاکره اخذ شود. فرآیند‌های روانشناختی دیگری نیز هست که بر روند مذاکره اثرگذارند. در این کتاب اهرم هایی حاصل از دهه ها تلاش برای یافتن جواب سوالاتی از این دست که: چه کسی مناسب‌تر است که مذاکره را شروع کرده یا چگونه پیشنهادهای تنظیم شده ارائه دهیم؟ را ارائه می‌دهد. نیل و لیز ۵ گام برای مذاکره بهتر پیشنهاد می‌دهند. با الی گشت همراه باشید:
مطالب مرتبط: چگونه یک مکالمه موفقیت‌آمیز داشته باشیم ۵ قدم برای رسیدن به یک مذاکره موفق
ارزیابی: موقعیت فعلی را کاملا درک کرده و امکان شروع مذاکره را مورد بررسی قرار دهید. «آیا می‌توان به گونه ای شرایط را تغییر داد که نتیجه و موقعیت بهتری به دست آوریم؟» یکی از سوال های ممکن این است که آیا اطلاعات کافی برای پیشنهادهای عملی و خلاقانه دارید یا نه. اگر پاسخ شما به این گونه سوالات ارزیابی مثبت است، می توانید به مرحله بعدی بروید.
آماده کردن: نیل می‌گوید: این مرحله، مرحله‌ای است که اکثرا در آن سقوط می‌کنند. این دو نویسنده اظهار کرده‌اند: «ما را خیل عظیمی از افراد هوشیار محاصره کرده که به گونه ای برخورد داشته که گویی مذاکره یک نمایش است بدون فرآیند‌های به هم وابسته، بدون نیاز به برنامه ریزی، انتخاب های استراتژیک و نظم و هماهنگی.» مهم این است تا جایی که برایتان امکان دارد، موقعیت دقیق خود و سایر مذاکره کنندگان را قبل از شروع مذاکره خوب بررسی و تحلیل کنید. نویسندگان می‌نویسند: «امکان دارد، افراد جایگاه و مسند متفاوت و بسیاری داشته باشند، ولی آن جایگاه لزوما در روند مذاکره تاثیرگذار نیست.»
پیشنهاد دادن: آنچه در یک مذاکره به صورت متعارف قبول کردنیست، این است که: «آنکه اولین پیشنهاد را می‌دهد، شکست خواهد خورد»؛ ولی این نگرش به مفهوم «لنگر» توجهی ندارد. هنگامی که شما اولین پیشنهاد را می‌دهید – که در واقع بازتابی است از تمامی آنچه شما از نیازهای خود و رقیبتان دریافت کردید- در واقع شما دارید کشتی مذاکره را به سمت دلخواه خود کشانده و لنگراندازی می‌کنید. راه هایی هست که اولین پیشنهاد را جذاب‌تر جلوه دهید: هرچه اولین پیشنهاد شما هدفمندتر و ملموس‌تر باشد، سود بیشتری دریافت کرده و پیشنهاد قیمت های دقیق بهتر از پیشنهاد قیمت های گرد شده است.
ساختار یافتگی: برای جلوگیری از جنگ اعصاب در مذاکره، تمام پیشنهادها و موارد قابل بیان خود را به‌صورت ساختار یافته آماده کنید. در این صورت بهتر می توانید نتیجه را از آن خود کنید، چراکه رقیب مذاکره‌کننده راحت تر می‌تواند به معامله تعهد داشته باشد. ساختاربندی در واقع تاکتیک ارزشمندی است که در مواقعی که قدرت شما در مذاکره کمتر است، به خوبی می‌تواند شما را یاری کند. اگر شما به اندازه کافی هوشیار هستید، به گونه‌ای که می‌توانید به‌صورت خلاقانه‌ای امتیاز کسب کنید، می‌توانید یک برنامه ساختاریافته تنظیم کنید که پذیرفته شود و این به سود شماست.
اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند: در مذاکره قدرت طلب باشید. تحقیقات نشان از آن دارد که قدرتمند بودن می‌تواند بر سطح کورتیزول و تستوسترون و همچنین توانایی ریسک پذیری اثر بگذارد. انتظارات، ازجمله انتظارات شما از خودتان فوق العاده موثرند. نیل می گوید: اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند در یک مذاکره از آنچه فکر می کنید آسان تر است.
