یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) ممکن است جزو اولویت های مدیران ارشد نباشد، در حالی که باید جزو مهمترین ها باشد. با وجودی که طرح تجاری (Business Plan) نمایانگر مسیر یک شرکت است، برنامه بازاریابی با پرداختن به جزئیات مهم و حیاتی در مورد روابط با مشتریان کمک می کند که شرکت شما به مسیر و هدف نهایی خود برسد.
رابرت توماس، پروفسور دانشگاه ایالتی Georgetown در یکی از یادداشتهای خود به این نکته اشاره می کند که: ” تنها مساله مهمی که شرکتهای کوچک بایستی در برنامه بازاریابی خود داشته باشند، یک درک کامل و واضح از مشتریان و رقبای خود می باشد”.
یک برنامه بازاریابی خوب می تواند به صورت رسمی و یا غیر رسمی باشد ولی حتما باید شامل مواردی باشد که نشان بدهد مشتری شما چه کسانی می باشند، مرجع کسب اطلاعاتشان کجا می باشد و چگونه می توانید به آنها دسترسی داشته باشید.
پروفسور رابرت توماس معتقد است روند توسعه و تدوین یک برنامه بازاریابی نیازمند چهار امر مهم زیر می باشد:
- ایجاد کردن یک درک واضح و متمرکز در مورد اینکه چرا یک مشتری از خدمات شما استفاده خواهد کرد، به صورت مشخص تر، اصلی ترین نیازی که محصول و یا خدمات شما برآورده می کند چیست؟ آیا محصول و یا خدمات شما به مشتری کمک خواهند کرد که روز خود را راحت تر بگذرانند؟ و یا کار خود را بهتر و موثر تر انجام بدهند؟ آیا مشتریان با انتخاب محصول و یا خدمات شما مورد تحسین همکاران و دوستان خود قرار می گیرند؟ مواردی که شما ارئه می دهید بایستی به نحوی طراحی شده باشند که نیازهای مشتریان را بهتر از رقبای شما برآورده کنند.
- مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. معمولا مشتریان بالقوه زیادی در بیشتر مارکت ها وجود دارند ولی برای پیشرفت و رشد سریعتر و بهتر، کسب و کارهای کوچک می بایستی در مورد مارکت خود تحقیقات لازم را به عمل بیاورند تا بتوانند مشخصات مشتریان هدف خود را شناسایی نمایند. مشتریان هدف می بایستی با جزئیات دقیق شرح داده شوند و مورد مطالعه قرار گیرند. بدین منظور می بایست یک تصویر واضح و مشخص از سود و فروش قابل انتظار و منابع مالی مورد نیاز تدوین کرد.
- رقبایی که مشتریان شما را مورد هدف قرار داده اند شناسایی کنید. همیشه رقبایی وجود دارند، هیچوقت این اشتباه را نکنید که کسی با شما رقابت نمی کند. کسب و کارهای کوچک بندرت زمانی را برای بررسی دقیق رقبای خود اختصاص می دهند ولی باید متوجه باشید که رقبای شما چه کسانی هستند، مزایای رقابتی آنها چیست و چگونه در مورد ارائه خدمات شما به مشتریان واکنش نشان می دهند و سیاست های خود را تدوین می کنند ( کاهش قیمت، ایجاد رابطه بهتر و نزدیکتر با مشتریان و …).
- موضع برند خود را در قبال مشتریان بیان کنید، زیرا برند شما و آنچه نمایانگر برند شما است، بالاترین مزیت رقابتی شما می باشد. شما باید بتوانید یک جمله شعاری ساده در مورد اینکه چگونه نیازهای مشتریان خود را برآورده می کنید و برنده رقابت می شوید بنویسید. بهترین شعار تبلیغاتی باید دارای صداقت گفتار و متمرکز شده بر اساس نیازهای مشتریان هدف شما باشد.
