۵ مرحله فرآیند تصمیم‌گیری خرید
فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده و یا خریدار روشی است که توسط بازاریابان به منظور شناسایی رفتار این مصرف کنندگان به کار گرفته می شود. این فرآیند به ۵ قسمت تقصیم می شود.
مرحله اول – احساس نیاز
اولین مرحله احساس نیاز کردن است. مشتری احساس می کند که چیزی کم دارد و یا احتیاج به چیزی دارد تا دوباره شرایط به روال عادی بازگردد. به عنوان یک بازاریاب، اگر بدانید که مشتری شما چه زمانی احساس نیاز می‌کند، بنابراین می توانید در بهترین زمان ممکن برای آن محصولات تبلیغ کنید. برای مثال، وقتی کفش شما پاره می شود و متوجه پارگی آن می‌شوید. در این لحظه شما احساس نیاز می کنید که باید یک کفش جدید تهیه کنید.
مرحله دوم – جستجو برای اطلاعات
مطالب مرتبط: چگونه قدرت تصمیم گیری خود را تقویت کنیم؟ تجزیه و تحلیل در تصمیم گیری چه کمکی خواهد کرد؟
این مرحله از فرآیند تصمیم‌گیری به جستجو اختصاص دارد. مرحله ای که دائماً در حال تغییر است و از روش‌های سنتی و قدیمی تبدیل به روش‌های نوین و هوشمند می‌شود. این اطلاعات را نه تنها از جاها و رسانه‌های مختلف، بلکه از طریق سایر افراد و توصیه‌های آن ها هم می توانید پیدا کنید.
در این مرحله مشتری شروع به فکر کردن در مورد مدیریت ریسک هم می‌کند. بنابراین، وی شاید لیستی از نقاط قوت و ضعف هر گزینه درست کند تا فرآیند تصمیم گیری را سهولت ببخشد.
مرحله سوم – ارزیابی گزینه‌ها
در این مرحله سوالات مختلفی را از خودمان می پرسیدم. آیا این محصول واقعاً برای من مناسب است؟ آیا به محصول دیگری احتیاج دارم؟ اگر جواب شما به این سوالات این باشد که «نه این محصول برای من مناسب نیست» و یا اینکه «بله من به محصول دیگری احتیاج دارم»، شما مجدداً وارد مرحله ۲ می شوید و به جستجو اطلاعات می پردازید. این رابطه بین مرحله ۲ و ۳ ممکن است قبل از اینکه وارد مرحله ۴ شوید، برای دفعات زیادی تکرار شود.
وقتی مشتری مطمئن شد که چه چیزی نیاز و یا خواسته آنها را رفع می‌کند، آنها شروع به جستجو برای بهترین گزینه می کنند. این جستجو ممکن است بر اساس قیمت، کیفیت و یا هر عامل دیگری باشد که برای آنها مهم است. بنابراین مشتریان جستجو زیادی می کنند تا گزینه‌ای که با تمام و یا بیشتر پارامترهای مورد نظرشان همخوانی دارد را پیدا کنند.
مرحله چهارم – خرید
تا اینجای فرایند مشتری جستجو کرده و بر اساس اطلاعات به دست آمده تصمیم گرفته است که چه چیزی و از کجا خرید کند. در این مرحله مشتری یا تمام موارد را سنجیده و به یک نتیجه عقلانی رسیده است. و یا اینکه تحت تاثیر تبلیغات و کمپین ها قرار گرفته و تصمیمی احساسی گرفته است. ولی به احتمال زیاد واقعیت چیزی بین این دو است. یعنی مشتری ها هم جوانب را میسنجند و هم تحت تاثیر تبلیغات قرار می‌گیرند.
مرحله پنجم – رضایت و یا عدم رضایت بعد از خرید
این مرحله هم برای شرکت و هم برای مشتری اهمیت بالایی دارد. آیا محصول و شرکت به وعده‌هایی که داده عمل کرده است؟ آیا در حد انتظارات ما بود، یا از آن حتی فراتر هم رفت؟
اگر مشتری حس کند که محصول پاسخگو انتظاراتش بوده و یا حتی از آنها هم فراتر است، طرفدار آن مارک خواهد شد، مجدداً از آن مارک خرید می‌کند حتی برای آن تبلیغ هم خواهد کرد. یعنی به دوستان و آشنایان خود از کیفیت بالای این برند خواهد گفت و به آنها توصیه می کند که آن را خریداری کنند. عکس این قضیه هم ممکن است صدق کند، اگر کیفیت محصول پایین تر از انتظارات مشتری باشد، وی ممکن است تبلیغ منفی علیه آن انجام دهد و بر مراحل ۲ و ۳ سایر مشتریان بالقوه تاثیر بگذارد.
منبع: professionalacademy.com
