کسانی که پاسخ منفی ما را می‌شنوند، به ندرت از شنیدن این پاسخ خوشحال می‌شوند و این البته طبیعی است.
به همین دلیل، در اکثر گفتگوها و مذاکره‌ها، «نه» گفتن، پایان یک گفت‌وگو نیست. بلکه آغاز یک مذاکره است. مذاکره‌ای که به شدت بر پایه عواطف و احساسات ساخته شده است. کسی که پاسخ منفی شنیده است تمام توانایی‌ها، دانش و احساسات خود را به کار بسته تا این پاسخ منفی را به پاسخی مثبت (یا لااقل یک پاسخ منفی در کنار حداقلی از امیدواری) تبدیل کند. کسی هم که پاسخ «نه» را مطرح کرده است، با توجه به تمایل عمومی ما انسان‌ها در خوشحال کردن و راضی نگاه داشتن دیگران، معمولا لحظات بسیار سختی را تجربه می‌کند. در ادامه با الی گشت همراه باشید.
ادامه مطلب: فرد خلاق را چگونه بشناسیم ۳ استراتژی برای تضمین پایبندی به تعهدات
کسی که پاسخ منفی می‌دهد، دو چالش مهم جلوی رویش است. اول اینکه باید از عهده مذاکره و قانع کردن طرف مقابل برآید. چالش دوم و شاید سختتر مذاکره با خود است، تا بتواند عذاب و احساس بدی را که در انسان، پس از دست رد زدن به خواسته‌های طرف مقابل به وجود می‌آید، مهار کند. در اینجا، به بررسی بیشتر پاسخ‌های منفی پرداخته و شیوه مواجهه با تبعات آن را بررسی می‌کنیم. ملاحظه کاری و توجه به دیگران از ویژگی‌های مثبت و ارزشمند در فرهنگ ماست که تا حد زیادی از صراحت کلام در برخوردهای روزمره و تعاملات اجتماعی ما کم کرده است. در فرهنگ ما، معمولا گوینده، وضعیت شنونده را مدنظر قرار داده و جمله بندی سخنان خود را به‌گونه‌ای انتخاب می‌کند که به عواطف و احساسات طرف مقابل آسیب خیلی کمی بخورد. این عادت فرهنگی، باعث شده است که در مذاکره‌های روزمره (با سایر هموطنان و خصوصا در سطح بین المللی) از دادن پاسخ‌های صریح خودداری کنیم. گاهی می‌خواهیم درخواست کسی را رد کنیم، اما آنقدر این رد کردن را پنهانی و پیچیده می‌گوییم که تا مدت‌ها بعد هم، هنوز طرف مقابل متوجه نمی‌شود که درخواست وی قبول نشده است. امیدواری دادن بیهوده و بی‌پشتوانه نیز از تبعات دیگر این فرهنگ است. قسمت قابل توجهی از وقت مذاکره در کشور ما، به‌دلیل همین ملاحظات، به فنا می رود و در نهایت هم ملاحظه کاری‌های اولیه نمی‌تواند اثر خبر اصلی را که به هر حال مخاطب می‌شنود از بین ببرد. با توجه به این نکات، چند نکته درباره پاسخ‌های منفی پیشنهاد می‌شود:
اگر جای شما با طرف مقابل عوض می‌شد، باز هم همین ماجرا بوجود می‌آمد. مدام در ذهن خود، بگویید که بحث بر سر یک «درخواست» و «پاسخ آن درخواست» است. بحثی بین شما و طرف مقابل نیست. با این نوع فکر کردن، هم می‌توانید راحت‌تر «نه» گفته و هم در مذاکره خود، به سمت حمله به طرف مقابل، متمایل نمی‌شوید.
نقاط حساس خودتان را بشناسید. طرف مقابل شما ممکن است از انواع ترفندها برای قانع کردن شما و تغییر پاسخ منفی به مثبت استفاده کند. ترفند زمانی تاثیر دارد که شما نسبت به آن آسیب‌پذیر باشید. شما نسبت به چه ترفندهایی آسیب‌پذیر هستید؟ آیا تهدید اینکه جملات امروز شما، فردا در روزنامه‌ها و سایت‌های خبری منتشر می‌شود، پاسخ شما را تغییر می‌دهد؟ یا دیدن دستمال یا اشک طرف مقابل موجب تغییر موضع شما می‌شود؟ ما در اینجا نمی‌گوییم بی‌رحم باشید و که اگر کسی اشک ریخت به وی توجه نکنید، اما آنچه مهم است این است که اگر شما واقعا می‌توانید پاسخ منفی خود را پس از اشک ریختن کسی به پاسخ مثبت تبدیل کنید، پس چرا از همان ابتدا این کار را انجام نمی‌دهید؟! و اگر پاسخ شما با دلایلی منطقی منفی است، چرا باید عواطف و احساسات طرف مقابل، موجب تغییر موضع شما شود؟
روی خود موضوع تمرکز کنید و مساله را شخصی فرض نکنید. شما به هر دلیل، به این نتیجه رسیده‌اید که باید به درخواست طرف مقابل جواب «نه» بدهید. طرف مقابل هم به احتمال زیاد تلاش می‌کند که پاسخ «نه» شما به درخواست خود را به پاسخی مثبت تبدیل کند. هیچ‌کدام از شما کار اشتباهی نمی‌کنید. .
پاسخ منفی دادن، بیان دلیل پاسخ منفی، معذرت خواهی و توضیح اینکه شما به هر حال نمی‌توانید موضع خود را عوض کنید، چهار عمل مختلف است که اگر چه ممکن است استفاده از همه آنها هنگام رد درخواست طرف مقابل لازم باشد ، اما دلیلی ندارد که همه این کارها را در یک مرحله انجام دهید. اجازه دهید بین گفته‌های مختلف شما فاصله‌ای به وجود بیاید تا طرف مقابل بتواند توضیحات شما و موضع شما را بهتر بررسی و درک کند.
مذاکره‌کننده غیرحرفه‌ای، در پاسخ منفی به درخواست طرف مقابل، هر چهار عمل را با هم انجام می‌دهد. به عبارتی، پس از گفتن پاسخ منفی، از طرف مقابل معذرت‌خواهی می‌کند. بلافاصله، تلاش کرده دلیل این پاسخ منفی را توضیح دهد و قبل از اینکه طرف مقابل شروع به حرف زدن کند، توضیح می‌دهد که به هر حال، نمی‌تواند موضع خود را تغییر دهد، چرا که با محدودیت‌های قانونی، سازمانی و… مواجه است.
درحالی‌که، بهتر است پس از هر یک از این چهار مرحله، فرصتی در نظر گرفته شود تا طرف مقابل، گفته‌ها و اعتراض‌ها و درخواست‌های خود را به زبان بیاورد. به این‌گونه، در مواجهه با اعتراض طرف مقابل، هنوز حرف‌هایی باقی مانده است.
کسانی که پاسخ منفی ما را می‌شنوند، به ندرت از شنیدن این پاسخ خوشحال می‌شوند و این البته طبیعی است. به همین دلیل، در اکثر گفتگوها و مذاکره‌ها، «نه» گفتن، پایان یک گفت‌وگو نیست. بلکه آغاز یک مذاکره است. مذاکره‌ای که به شدت بر پایه عواطف و احساسات ساخته شده است. کسی که پاسخ منفی شنیده است تمام توانایی‌ها، دانش و احساسات خود را به کار بسته تا این پاسخ منفی را به پاسخی مثبت (یا لااقل یک پاسخ منفی در کنار حداقلی از امیدواری) تبدیل کند. کسی هم که پاسخ «نه» را مطرح کرده است، با توجه به تمایل عمومی ما انسان‌ها در خوشحال کردن و راضی نگاه داشتن دیگران، معمولا لحظات بسیار سختی را تجربه می‌کند.
کسی که پاسخ منفی می‌دهد، دو چالش مهم جلوی رویش است. اول اینکه باید از عهده مذاکره و قانع کردن طرف مقابل برآید. چالش دوم و شاید سختتر مذاکره با خود است، تا بتواند عذاب و احساس بدی را که در انسان، پس از دست رد زدن به خواسته‌های طرف مقابل به وجود می‌آید، مهار کند. در اینجا، به بررسی بیشتر پاسخ‌های منفی پرداخته و شیوه مواجهه با تبعات آن را بررسی می‌کنیم. ملاحظه کاری و توجه به دیگران از ویژگی‌های مثبت و ارزشمند در فرهنگ ماست که تا حد زیادی از صراحت کلام در برخوردهای روزمره و تعاملات اجتماعی ما کم کرده است. در فرهنگ ما، معمولا گوینده، وضعیت شنونده را مدنظر قرار داده و جمله بندی سخنان خود را به‌گونه‌ای انتخاب می‌کند که به عواطف و احساسات طرف مقابل آسیب خیلی کمی بخورد. این عادت فرهنگی، باعث شده است که در مذاکره‌های روزمره (با سایر هموطنان و خصوصا در سطح بین المللی) از دادن پاسخ‌های صریح خودداری کنیم. گاهی می‌خواهیم درخواست کسی را رد کنیم، اما آنقدر این رد کردن را پنهانی و پیچیده می‌گوییم که تا مدت‌ها بعد هم، هنوز طرف مقابل متوجه نمی‌شود که درخواست وی قبول نشده است. امیدواری دادن بیهوده و بی‌پشتوانه نیز از تبعات دیگر این فرهنگ است. قسمت قابل توجهی از وقت مذاکره در کشور ما، به‌دلیل همین ملاحظات، به فنا می رود و در نهایت هم ملاحظه کاری‌های اولیه نمی‌تواند اثر خبر اصلی را که به هر حال مخاطب می‌شنود از بین ببرد. با توجه به این نکات، چند نکته درباره پاسخ‌های منفی پیشنهاد می‌شود:
اگر جای شما با طرف مقابل عوض می‌شد، باز هم همین ماجرا بوجود می‌آمد. مدام در ذهن خود، بگویید که بحث بر سر یک «درخواست» و «پاسخ آن درخواست» است. بحثی بین شما و طرف مقابل نیست. با این نوع فکر کردن، هم می‌توانید راحت‌تر «نه» گفته و هم در مذاکره خود، به سمت حمله به طرف مقابل، متمایل نمی‌شوید.
نقاط حساس خودتان را بشناسید. طرف مقابل شما ممکن است از انواع ترفندها برای قانع کردن شما و تغییر پاسخ منفی به مثبت استفاده کند. ترفند زمانی تاثیر دارد که شما نسبت به آن آسیب‌پذیر باشید. شما نسبت به چه ترفندهایی آسیب‌پذیر هستید؟ آیا تهدید اینکه جملات امروز شما، فردا در روزنامه‌ها و سایت‌های خبری منتشر می‌شود، پاسخ شما را تغییر می‌دهد؟ یا دیدن دستمال یا اشک طرف مقابل موجب تغییر موضع شما می‌شود؟ ما در اینجا نمی‌گوییم بی‌رحم باشید و که اگر کسی اشک ریخت به وی توجه نکنید، اما آنچه مهم است این است که اگر شما واقعا می‌توانید پاسخ منفی خود را پس از اشک ریختن کسی به پاسخ مثبت تبدیل کنید، پس چرا از همان ابتدا این کار را انجام نمی‌دهید؟! و اگر پاسخ شما با دلایلی منطقی منفی است، چرا باید عواطف و احساسات طرف مقابل، موجب تغییر موضع شما شود؟
روی خود موضوع تمرکز کنید و مساله را شخصی فرض نکنید. شما به هر دلیل، به این نتیجه رسیده‌اید که باید به درخواست طرف مقابل جواب «نه» بدهید. طرف مقابل هم به احتمال زیاد تلاش می‌کند که پاسخ «نه» شما به درخواست خود را به پاسخی مثبت تبدیل کند. هیچ‌کدام از شما کار اشتباهی نمی‌کنید. .
پاسخ منفی دادن، بیان دلیل پاسخ منفی، معذرت خواهی و توضیح اینکه شما به هر حال نمی‌توانید موضع خود را عوض کنید، چهار عمل مختلف است که اگر چه ممکن است استفاده از همه آنها هنگام رد درخواست طرف مقابل لازم باشد ، اما دلیلی ندارد که همه این کارها را در یک مرحله انجام دهید. اجازه دهید بین گفته‌های مختلف شما فاصله‌ای به وجود بیاید تا طرف مقابل بتواند توضیحات شما و موضع شما را بهتر بررسی و درک کند.
مذاکره‌کننده غیرحرفه‌ای، در پاسخ منفی به درخواست طرف مقابل، هر چهار عمل را با هم انجام می‌دهد. به عبارتی، پس از گفتن پاسخ منفی، از طرف مقابل معذرت‌خواهی می‌کند. بلافاصله، تلاش کرده دلیل این پاسخ منفی را توضیح دهد و قبل از اینکه طرف مقابل شروع به حرف زدن کند، توضیح می‌دهد که به هر حال، نمی‌تواند موضع خود را تغییر دهد، چرا که با محدودیت‌های قانونی، سازمانی و… مواجه است.
درحالی‌که، بهتر است پس از هر یک از این چهار مرحله، فرصتی در نظر گرفته شود تا طرف مقابل، گفته‌ها و اعتراض‌ها و درخواست‌های خود را به زبان بیاورد. به این‌گونه، در مواجهه با اعتراض طرف مقابل، هنوز حرف‌هایی باقی مانده است.
